周黑鸭周鹏：从小摊生意做成全国连锁的历程

本文摘要：骗小聪明，差点赔掉菜场小生意 “蜗居”在武汉铭新街菜市场老大大姐酱鸭摊点售货员的19岁的周鹏怎么也没想到，10多年后居然享有了属于自己的全国连锁品牌——周黑鸭。返回想周黑鸭的辛酸跟上史，周鹏还感慨万千。 半夜睡觉卤鸭子，早上整理、装有卤鸭;把十只、八只鸭子挨个往酒店送来，没有时间吃早饭;送来完货后已是中午，卖鸭、宰鸭、油炸，晚上六七点钟去酒店结账，已是别人吃晚饭的时间，回忆起一下，自己居然一顿饭还没有不吃上，这时才感觉到吃饱。

骗小聪明，差点赔掉菜场小生意　　　　“蜗居”在武汉铭新街菜市场老大大姐酱鸭摊点售货员的19岁的周鹏怎么也没想到，10多年后居然享有了属于自己的全国连锁品牌——周黑鸭。返回想周黑鸭的辛酸跟上史，周鹏还感慨万千。

　　　　半夜睡觉卤鸭子，早上整理、装有卤鸭;把十只、八只鸭子挨个往酒店送来，没有时间吃早饭;送来完货后已是中午，卖鸭、宰鸭、油炸，晚上六七点钟去酒店结账，已是别人吃晚饭的时间，回忆起一下，自己居然一顿饭还没有不吃上，这时才感觉到吃饱。艰辛时，周鹏中午卖五毛钱两个的面包，加六毛钱一瓶的汽水，却是犒劳。

做到小生意初期，周鹏的梦想就是赚转变这种贫苦的生活状态。　　　　1995年，周鹏 次创业是在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子，室外熬酱鸭，跟姐姐零售回头不一样的销售渠道——往酒店车主。这一招只不过是仿效一个温州的酱鸭店老板。在周鹏显然，温州老板的做生意超好，又往酒店车主，一天下来能卖一两百只，对比每天不能买10多只酱板鸭的自家做生意，这可是个天文数字。

周鹏很确切，论颜色、味道、知名度，自己做到的酱鸭认同跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明，“当时归属于投机倒把”。他拿温州老板的酱鸭当作样品赠送给酒店老板，以低价优势供应给酒店。刚开始酒店每天能变卖几只酱鸭，后来销量渐渐增加，半个月后居然一只也无法消化，当酒店老板找到周鹏作假后，解除跟他合作，还拒绝接受缴纳之前的账款。

　　　　“用索取的手段不有可能夺得持久的做生意”，周鹏体悟到一个看起来非常简单却又令其很多人无法确实明白的道理。原本很差的做生意显得更糟，周鹏一度陷于没钱的危机。

为图廉价，周鹏在大姐家旁边出租了一间连窗户都没的破房。　　　　更加差劲的事情还在后面。身无分文的周鹏那天晚上睡得很沉，早晨醒来时却找到衣服被骗子钓鱼外面， 无非的是为联系做生意特地花1800元重金卖的BP机也扔了。

陷于“经济危机”的周鹏又遭此一劫，“走投无路跟朋友外出偷窃的心都有了”。　　　　赔掉做生意又毁掉长辈显然本不应卖的BP机，心急如焚的父亲大骂着“败家子”赶儿子回家谋事，好强劲的周鹏叩头着苦苦哀求才算留下：“在哪里跌倒的就在哪里爬起来!”一连串的压制让周鹏亮下定决心：“做到很差酱鸭杀也不回家”!　　　　频密跑完香料市场，去找香料老板求教香薰料的味道、功效，借给香料古书稿子研究到深夜，卖数百只鸭重复试验，“明明实在自己的调味味道很正，但卤出的鸭子却不爱吃。”周鹏特地买下温州老板的酱鸭，后来找到土鸭生长周期长，“耐热熬、熟透、肉紧致。

”解决这项“技术考验”之后，周鹏的卤鸭出有锅时是倒影的巧克力色，在空气中曝露、水解后之后出黑色，鸭肉甜中带上辣，特具特色。周鹏花费几个月再一寻找一种让人不吃后感人的味道。这种味道源自小时候常常让周鹏流口水的卤菜香，以及滋味父亲当年赶集送回惟一一块辣到心头的糖果香。

　　　　充裕的现金流多么最重要　　　　好不容易做到一起的小生意还得之后，没有现钱卖鸭只好赊账。当时有个老板不愿以16元/只赊给他生子鸭，每只低于别人2元钱。时至今日，周鹏仍尤其感谢那位老板：“如果不是他不愿赊账让做生意之后保持，就会有今天的周黑鸭。

”　　　　“经商现金转往很最重要。”周鹏总结说道。做到酒店做生意时，破产小酒店跑完账、大酒店赊账、拖账现象很相当严重， 让周鹏伤心的是一家挺大的酒店不但不给货款，还把上门要账的周鹏暴打一顿，“他不出我账，我还要看在眼里!居然还有这种道理!”不得已的周鹏开始反省做到酒店做生意不存在相当大风险，手头现金无法较慢转往。1996年底时，周鹏开始考虑到：“送来酒店的做生意不是我的决心，在菜场逛零售较为有确保。

”那时周鹏退出很多酒店合作，只挑选出几家信用度低的酒店之后供货。　　　　1997年，周鹏把二姐从四川找来拜托，在武汉航空路电业集贸市场朋友的屋檐下支起一个带上玻璃罩子的铁皮货柜散卖酱鸭，玻璃罩上贴满“周记怪味鸭”的看板。刚刚开业时，一只酱鸭买22元。那块是菜场 冷清的地段，跟其他摊位上琳琅满目的产品比起，周鹏摊位上的几只酱鸭变得孤苦伶仃，提不起人胃口。

一个月下来，做生意更佳的一天才买了132块钱， 惨不忍睹的一天只变卖一只，显著亏本。“没赚到一分钱，知道灰心一起，有打退堂鼓的念头。

两个月的房租都递了，不能硬着头皮再撑两个月”。如果不是刚刚交完两月房租，周鹏就不得不大败后撤回老家了。　　　　挤掉龙凤鸭赚得 桶金　　　　接下来的一个月，做生意更为难做，菜场一条街上居然相继来了三家竞争者。多数摊位的做生意都很冷清，惟独刚刚进去的一家叫“龙凤鸭”的做生意出现异常火热。

龙凤鸭新的开业时营销策略让周鹏胆识了一把。开业 天龙凤鸭又发传单又买鸭，居然只买10元/只，相比之下高于20多元的市场平均值价位，等着卖鸭的三四十人的队伍要停放在自家门口，每天2点多就能 个收摊。心焦又眼羡的二姐一再劝说心灰意冷的周鹏：“你去想到，他们哪里找的货源能卖10元一只的鸭子?”　　　　下午三点多钟，对做生意不抱着有任何期望的周鹏很不情愿地跑去菜场，找到都是别人滚只剩的鸭子，不过这些鸭子可知道很低廉，周鹏讨价还价后以6.6元一只的价格一口气购得62只。　　　　 天，他们盐了去买10元一只，做生意抵不过龙凤鸭，但有所所恶化，一天下来还能赚到到点小钱。

二姐经商很有经验，她告诉他周鹏，如果比如意鸭早于到菜场就能谋求到上班族和不不愿排队的一些顾客。第二天，周鹏和姐姐7点半就到市摊点开始吆喝一起，比头天提早两三个小时开业。二姐这招还真灵，这次比头天又多买了好几只。一周后，龙凤鸭广告宣传活动完结把价格调整为12元/只，而周鹏的卤鸭仍然维持在10块钱，价位优势很显著。

　　　　合理分配商品价格，周鹏这次寻找了诀窍。他买回来的鸭一般5块到8块钱一只，但卖出去的价格认同是10块钱。通过价格调整，独特的价格优势让做生意忽然显得火热一起。

几个月后，龙凤鸭沦为周记怪味鸭的手下败将，以关门收场。　　　　年底承销，周鹏账面上有一万多块钱。到了1998年，周鹏的做生意超好，因为味道很好，即使后来徵低价格仍然能买得不俗。

做生意更佳时一天变卖500多只，很多时候买到下午两三点钟就能收摊，这在以前是难以想像的。做生意越做越好，周鹏接着又在大江路菜市场开办了第二个摊点，还找来几个老乡拜托。据周鹏透漏，那年他赚到了30万块钱， 次感觉到经商很有成就感。

那时小作坊也只有几个员工。　　　　小生意直入谷底　　　　1999年，有一件令其周鹏周鹏莫齿感人的事情。那时生鸭涨价，生长周期在240天的长时间生鸭价格要17～18块钱，卤后买23元一只。购鸭成本上升，周鹏看见一表兄卖养殖时间只有两三个月的仔鸭只需6块钱一只。

卖一只仔鸭就能节省10多块钱，积累一起可不是一笔小数目，周鹏觉得遭受不了欲望，随后他陆陆续续寨了一万多只仔鸭。　　　　那段时间，周鹏又著迷吃饭，对做生意也多于插手。1999年冬天，酱鸭销量从100多只丢弃到10多只甚至几只，后面完全没了做生意。顾客也大大责怪：“你们的鸭不如以前爱吃了。

”开始二姐不能以“料没有配好”等一系列理由掩饰用仔鸭不作原料这个“秘密”。再一有一天，姐姐觉得按耐不住，给周鹏讲道理：“弟弟，用一万多只仔鸭你多赚了十几万，却赔掉了做生意啊!”　　　　看著风风火火的做生意将要毁于一旦，从牌局中清醒过来的周鹏意识到早已犯有一个可怕的错误。

这次教训让他刻骨铭心地忘记：“极力不做到假货。”尽管下定决心时完全毁掉做生意，但周鹏明白及时修正总比赔掉所有的做生意好。为挽回做生意，周鹏仍然买酱鸭单品，开始经营起鸭翅膀、鸭脖、鸭掌、鸡翅尖等。

做生意迅速恶化，但酱鸭单品的销售还是不如以前。　　　　运气很差，7天做生意赔掉50万　　　　2000年惨淡的做生意还有一个最重要原因是受到四起都是的冒充怪味鸭的冲击。周鹏打消出有朴素的品牌保护意识。

于是他去专利局申请专利，但很长时间也没办下来，后来才告诉，他应当去的是工商局，注册商标!　　　　摊点做生意平走下坡路，生产作坊也近于不平稳，一年内他逃难搬去三次，后来再一花40多万在汉口火车站旁边卖给一块地，修筑起了四层楼房。那时小作坊有数三四十人规模，小作坊有了生食、小贩的非常简单区分。

　　　　新的场地，新的开始，周鹏有了想要做到大的心愿。一老乡每次返京都要带上上周鹏卤的鸭子，倍受青睐。

2002年，周鹏从大城紧贴，打算拓展大市场。2002年周鹏就为北上伯了价值30万元的鸭子。2003年春节一过，打算大展拳脚的周鹏就纳了一车伯好的鸭子赶赴北京。　　　　正要的是他跟上了“非典”。

当时政府对家禽类的食品店管理非常严苛，营业执照显然不有可能获批。到北京后一个月都没开业，人已被拖得精疲力竭。一个月后，“非典”风头一过，代理为“周黑鸭”的酱鸭店再一开业。无照经营每天都让人担惊受怕，遇上陌生人告知就尤其紧绷。

店面刚刚营业到第七天时，该再次发生的还是再次发生了：店面被查禁，一二十万元的设备被充公一空，酱鸭店被强制性重开。　　　　把几十万块钱的鸭子再行运至武汉?他想早已退出，周鹏返回冷藏鸭子的库房筹划再次开店。

但接下来的一幕让周鹏万念俱灰。冷藏出有了问题，鸭子变质全部丢弃。周鹏不得不退出所有冻货，更加慌忙的是还花费几千块钱清扫变质鸭。进占北京，周鹏以损失50万元收场。

　　　　据周鹏仔细观察，几个月后做到卤鸭做生意的“来双扬”和“终丫”争相进占北京市场并四起开店。周鹏不能感慨自己运气劣了点，没想到碰上“非典”。“远征”不吃一连败，武汉后方做生意因为没有人管理也开始不尽如人意，周鹏开始意识到内部管理的重要性。

　　　　30万元卖“进加盟店”教训　　　　2004年时，周鹏有再度做到大周黑鸭的意愿，那时他了解到重庆有家做到卤菜的“棒棒鸡”早已有几十家店面，这家店有个特点：只做到直营，拒绝接受加盟。卤菜竟然也能做到这么大?!周鹏忽然对周黑鸭品牌有了十足的信心。

　　　　进加盟店是企业较慢扩展的路径之一。周鹏看见一同行班车34家加盟店，“我们的味道比他们好，质量比他们低，并且有很多亲戚想要加盟。”2006年，信心十足的周鹏一下在南昌班车11家加盟店，较慢赚进20多万元。

　　　　“假货漫天，加盟店质量无法掌控，尽管都是亲戚管理店面。”这是盲目开店吃的苦果。周鹏立马采取行动，惩办问题店面，又花上几十万块把只剩的店面高价重复使用上来。“我们这个行业更大风险是食品安全危机，做到加盟无法掌控质量”，这是周鹏花上30万元买下的教训。

后来一个宁波的朋友几次电话不愿以100万高价加盟周黑鸭，仍然遭周鹏拒绝接受：“我极力无法进这个口子!周黑鸭如果不做到加盟也能做到得更佳、更大，那不更佳?虽然我们现在开店极快，但睡会心惊。”在南昌做加盟时，周鹏整夜睡觉不做事。

“基于上次的教训，今天周黑鸭的200多家店面都是以直营店的形式经常出现。”周鹏说道。　　　　2005年周鹏考虑到扩展时木村：产品质量认同没问题;但 补人，第二补场地。

“进几十家的店面，七八十平方米的生产厂房怎么够用?”直到2008年，他们共计寻找90亩地，现在工程早已辟了5万多平方米。“2005年～2006年周黑鸭只是逗留在思想兴起状态，变为确实的企业是在2007年以后。”　　　　夺权家族弊病，小作坊已完成转变　　　　2006年，周鹏正式成立湖北周黑鸭食品有限公司期望向现代化企业转型。

他深感自己管理44人的公司可玩性在减少，“做到大做生意，我的脑袋瓜敢，小学毕业，没文凭，又会管理，认同要请求人”。40个人里面多半是家族的人，无法管理，这是周鹏 关心的问题。“我听见过很多家族企业喝多半是过度放权，企业一旦做到大就被蚕食掉。”有段时间，除了主动拒绝接受企业管理的培训外，周鹏也在找寻适合的企业管理人选，他寻找曾供职于武商量卖总部高级经理朱於龙重新加入到核心团队。

　　　　“脑子烧坏了?花上那么低工资请求外人来管自家做生意，用自己亲戚多可信?”家人很困惑。朱於龙刚刚接掌内部管理时，很多人不服气，几个亲戚管理层曾多次拿着刀闯入办公室威胁朱，这批人的 后结局是被解聘。为了获得大家的解读，周鹏还把《孙武练兵》中被许可的孙武杀死皇帝 心爱妃子的片段重复播出给家人看。

“我是想要警告大家，任何人都必需遵从统一管理。”经过自上而下的整顿，现在公司高管团队中没一个家族人。“我们家里人很勤快，很能行事，做到基础工作还是很好的”，周鹏坚信朱的管理能力，感觉心里很做事。

　　　　2007年，周黑鸭开始重新组建新的核心团队，管理团队扩展为五人，生产流程也更进一步细化。“企业无法再行逗留在手工作坊式状态，只不过在2005年时有些非常简单分工，但很不完备。

现在整个过程还在完备中。”油炸、烤制、卤制等流程必须分解成，按照标准化操作者。

“就像麦当劳中央厨房里一样，大师傅没手艺，只要按照标准生产周黑鸭的口味就可。”　　　　“现在公司很大部分资金投入到工艺流程和设备改建”，而这块正是多年专门从事卤鸭制作的周鹏周鹏擅长于之处。工厂每个车间皆另设生产控制点，鸭子有出厂和记录，从生鸭处置到小贩车间，再行到品控和纸盒，每道工序都有专人负责管理。

还包括卤水和调料的提炼也是经过严苛的标准化把触，以确保周黑鸭味道和品质的长久稳定性。“一只鸭子从半成品到成品，必须8小时36道工序。

”周鹏说道。　　　　公司又根据市场调查对产品新的定位，产品由原本的餐桌食品转化成为以鸭类产品居多的休闲娱乐零食，消费群探讨在15～25岁的女性。

然后环绕这一群消费群有针对性地研发产品、品牌推展。“将来也可能会考虑到针对这一群消费群以外的人群研发新产品，不回避不会考虑到在周黑鸭下面成立新的品牌，或者找寻到适合的目标展开并购;未来三五年必须考虑到较慢做到大，构建产业的大统合。”周鹏说道。

　　　　2008年，公司转入较慢发展的一年，员工规模从60多人较慢扩展到400多人，店面也由8家快速增长为50多家，销售额也突破亿元。“这都是现代化管理接到的效果”，周鹏尝到了做到企业的甜头。现在店面早已有200多家，遍及湖北、江西、湖南、北京、深圳，他们在武汉、深圳、南昌还创建了生产基地。

　　　　周鹏是一个很不愿拒绝接受新鲜事物的人，自学能力惊人大家想象。“因为没文化，十分渴求科学知识，像海绵一样本身没有装水，别人推倒点儿水之后很更容易被吸取。融资、IPO方面的书都要看，跟投资人讲， 起码要告诉哪些地方谁占到了低廉。”　　　　“当初连商标和专利这么非常简单的事情都搞不清，不吃了没有商标的亏，遭假店排斥，这个也很性刺激自己要自学。

现在我们早已在港澳台、新加坡、马来西亚、新加坡和韩国七个地区登记了商标，在欧美国家的商标也在申请人当中，这是打算走进国门的 步。”　　　　周黑鸭的企业文化是“树根文化”：“我们想让‘树叶’较慢生长，一下进几千家店;我们应当做事把管理团队、产品质量这些‘根’文化提升上去，根深才能叶茂。”这是周鹏经营公司的所学。

　　　　现在卤菜行业市场较为恐慌，不管是产品、经营模式还是品牌管理，都是归属于初级阶段，周黑鸭看见了更好机会。“我指出周黑鸭能从作坊回头到品牌，都因为有个梦想。开始有可能纯属为赚，现在的梦想就是想要竖立行业标杆，引导行业变革，尽管还并未构建，但我们仍然希望朝这个方向去回头。我们的目标是做到百年老店。

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